Prognosen zum Kundenverhalten (4)


11.04.2019, Lesezeit: ~4min

In der vierteiligen Blog-Reihe zum Thema "Prognosen zum Kundenverhalten" stellt das Business Intelligence (BI)-Team ein Beispielprojekt vor und erklärt, wie das Team gemeinsam eine Lösung erarbeitet. Im 1. und 2. Teil gibt Fern Watson, die für das Data Science Team schreibt, die technische Lösung vor. Sebastian Pisarski, Experte für Datenvisualisierung, schreibt im 3. Teil, wie Dashboards das Projekt unterstützen. In diesem 4. und letzten Teil der Blog-Serie beschreibt Claudia Grünberger die Marketing-Perspektive. Sie erklärt, wie wir Erkenntnisse aus dem Verbraucherverhalten in Aktionen umsetzen.

In unserem BI-Beispielprojekt plant ein Lebensmittelgeschäft, gleichzeitig Werbeaktionen für Fleisch und vegane Produkte in seinem Online-Shop durchzuführen. Es stehen dafür verschiedene Werbebanner für die jeweiligen Aktionen zur Auswahl. Zusätzlich gibt es ein neutrales Werbebanner, das nur eine generische Auswahl an Artikeln zeigt. Der Lebensmittelhändler ist sehr daran interessiert, seine Kunden diesen Produktkategorien korrekt zuzuordnen. Eine gezielte und präzise Zuordnung kann zu einer Umsatzsteigerung führen. Eine falsche Zuordnung von Werbebannern kann dazu führen, dass Personen die Website verlassen, ohne einen Kauf zu tätigen.

Wir errechnen mithilfe der Methode der logistischen Regression die Wahrscheinlichkeit, ob ein Kunde/eine Kundin durch sein bzw. ihr Kaufverhalten kategorisch eher zu "Fleisch" greift oder doch lieber "vegan" einkauft. Nun wird das Online-Marketing-Team des Lebensmittelgeschäfts damit beauftragt, die entsprechenden Werbebanner (Fleisch, vegan oder neutral) gezielt auszuspielen. Besteht eine Wahrscheinlichkeit von 75% oder mehr, dass ein Kunde/eine Kundin Fleisch bzw. vegane Produkte bevorzugt, wird der jeweilig passende Werbebanner live online ausgespielt. Liegt die Wahrscheinlichkeit unter diesem Schwellenwert, bekommt der Kunde/die Kundin den neutralen Werbebanner ausgespielt, um ihn nicht zu verärgern.

Dementsprechend muss der Lebensmittelhändler kontinuierlich überwachen, wie sich das Verhalten der Kunden im Laufe der Zeit verändert. In unserem Beispiel steigt die Conversion Rate nach dem Start der angestrebten Online-Kampagne deutlich um durchschnittlich 8,2% an. Ein Zeichen dafür, dass Relevanz die Kundenloyalität steigert - eine positive Auswirkung auf den Umsatz ist die Folge. Auch Kennzahlen wie Klickrate, Conversion Rate oder Wiederkaufrate müssen überwacht werden, um den Algorithmus und damit die Kampagne kontinuierlich optimieren zu können.

Um einen langfristigen positiven Erfolg zu garantieren, ist es unumgänglich, dass das Online-Marketing-Team die entsprechenden Kennzahlen in einem Dashboard veranschaulicht. So können beispielsweise mit der Tableau-Software aussagekräftige Erkenntnisse visualisiert und leicht verständlich dargestellt werden. Das Sankey-Diagramm zeigt zum Beispiel, dass Erdäpfeln in 65,20% der Fälle ein Indikator für "Fleisch"-Käufer/-Käuferinnen sind und nur in 34,80% der Fälle für "vegane"-Käufer/-Käuferinnen. Ein Ergebnis, dass den Lebensmittelhändler sehr überrascht hat und insbesondere im Management Board ein regelrechtes Aha-Erlebnis ausgelöst hat.

Kunden dieses Lebensmittelgeschäfts müssen sich bei einem Kauf online registrieren. Der Lebensmittelhändler kann nun kaufrelevante Informationen über diese registrierten Kunden sammeln, unter anderem, welcher Banner angezeigt wurde und ob er angeklickt wurde. Diese Kunden können in Zukunft über weitere Kampagnen angesprochen werden. Beispiele für Kampagnen sind: Versand relevanter Gutscheine per E-Mail oder direkt im Warenkorb, Versand geeigneter Produktvorschläge und personalisierter eNewsletter.

Dabei spielt die Kombination aus passendem Kanal und dem idealen Zeitpunkt zur Ausspielung von Botschaften eine entscheidende Rolle, um bestimmte Kunden oder Kundensegmente zu erreichen. Die Nutzung und Beliebtheit von Online Kommunikations-Kanälen wie z.B. Email, eNewsletter, SMS, Social Media, Blogs, Live Chats oder Webinare nimmt stetig zu. Ein Trend, der unbedingt in jeder Marketing Kommunikations-Strategie berücksichtigt werden sollte.

Cards & Systems hat sich von einem klassischen Technologieunternehmen zu einer innovativen Full Digital Marketing Agentur entwickelt. So haben wir im BI-Bereich eine Business Intelligence Engine entwickelt, die es uns ermöglicht, Kundendaten intelligent zu analysieren und zu segmentieren. So können wir unsere Kunden dabei unterstützen, ihren Endkunden maßgeschneiderte Angebote mittels ausgewählter Kanäle anzubieten.


Claudia Grünberger

Business Intelligence Manager

  • Teilen:

we keep you informed

Mit unserem Blog-Newsletter informieren wir Sie regelmäßig über Spannendes, Ungewöhnliches, Neues & Kommendes aus der IT-Welt.

We keep you informed

With our blog we keep you up to date with everything exciting, unusual, exceptional and of course trendy that has to do with our IT world.

Contact