Vertrieb in einer digitalen Welt, was bedeutet das?


26.09.2019, Lesezeit: ~3min

Bevor ich meine Vorstellung zum Thema „Vertrieb in einer digitalen Welt, was bedeutet das?“ genauer beschreibe, muss ich ein wenig meine Vergangenheit erklären, damit verständlich wird, wie ich dieses Thema heute sehe.

Meine Vergangenheit ist sehr stark geprägt durch meine lange Tätigkeit für einen weltweit agierenden IT-Konzern. Ich habe dort in Technologiepositionen begonnen und bin relativ schnell in lokale und internationale Vertriebspositionen gewechselt. Ich durfte damals die unterschiedlichsten Sales-Trainings besuchen. Von „value selling“ über Miller Heimann Trainings bis hin zu Methodiken, die von Siebel oder salesforce.com verwendet werden, durfte ich so gut wie alles absolvieren.

Was bringen all diese unterschiedlichen Methoden? Jedenfalls einen klaren Einblick, dass ein Kunde nur dann Geld in die Hand nimmt, wenn er davon einen klaren Nutzen hat. Für die einen Kunden ist mehr Umsatz oder Profit wichtiger, für andere höhere Effizienz oder Qualität. Was bedeutet es also, ein Verkäufer zu sein. Es bedeutet vor allem einmal zuhören! Etwas das vielen starken Persönlichkeiten im Sales ziemlich schwer fällt. Es bedeutet zuerst einmal herauszufinden, welches Ziel der Kunde mit einer Lösung verfolgt und nicht gleich seine „Ware anzupreisen“. Es bedeutet, die Ziele des Kunden mit der anzubietenden Lösung in Einklang zu bringen. Es bedeutet auch, die Branche des Kunden zu verstehen oder zumindest die „Grundmechaniken“ dieser Branche. Es macht einfach einen großen Unterschied, mit einem Bankvorstand über MiFID oder Basel zu reden oder in einem Produktionsbetrieb Datenpunkte für die Optimierung des Produktionsprozesses oder eine Einführung von IoT zu reden. Alleine das Vokabular der meisten Branchen unterscheidet sich stark.

Cards & Systems hilft Kunden bei den Themen E-Commerce, Kundenbindung, digitale Bezahlung und bei hochkomplexen Datenanalysen. Es geht darum, individuelle Lösungen zu implementieren und zu betreiben, um die definierten Ziele (KPI´s) zu erreichen. Nun werden sie sich denken: aber das verspricht doch jeder?! Nun ja, das mag sein, aber wir helfen unseren Kunden auch bereits vor einem Pflichtenheft. Die Themen und Ziele werden gemeinsam erarbeitet. Mit unserem Analysetool können wir das transparent, automatisiert und in Echtzeit in Form von Dashboards darstellen. Unser Ansatz ist also: „what you aim, is what you get“. Wir haben Kunden bei ihrer Digitalisierung bereits geholfen ihr eigenes go-to-market Modell komplett umzustellen, damit neue Lösungen überhaupt zielführend wurden. Durch unsere Innovationskraft haben wir Kunden unterstützt, dass sie über Jahre gewachsene Strukturen erfolgreich geändert und modernisiert haben, damit eine Lösung überhaupt erst den gewünschten Erfolg bringen kann.

Ich unterrichte auch in einem MBA Programm Innovation, Strategie und Businessplanung. Ich merke immer wieder, dass es für die meisten Studierenden kein Thema ist, eine Strategie oder einen Businessplan auf Papier zu bringen. Viele haben Schwierigkeiten sie mit automatisierten Messpunkten zu versehen, um eine regelmäßige Kontrolle zu haben und so zu sehen, ob man noch am richtigen Weg ist.

Also nochmal zurück zu der Frage: Vertrieb in einer digitalen Welt, was bedeutet das?

Für mich ist Vertrieb, dem Kunden zuzuhören, ihm „guidence“ zu geben, wo man bereits andere Erfahrungen gemacht hat. Es geht nicht nur darum, gemeinsam die passende Lösung zu implementieren. Es ist wichtig zu definieren, woran man festmacht, dass die Umsetzung erfolgreich war und die Ziele des Unternehmens erfüllt wurden.

Last but not least: Auch im Vertrieb darf es „menscheln“, mit Kunden eine gute Beziehung zu haben, ist auch in der digitalen Welt etwas, dass beiden Seiten hilft, neben der sachlichen Professionalität, auch gemeinsam Spaß zu haben!

Ich habe sie neugierig gemacht? Vereinbaren sie einen Termin mit mir: gerhard.krennmair@cardsys.at

Gerhard Krennmair

Director Business Development

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  • Gerhard Krennmair
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  • Director Business Development - Prokurist
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  • gerhard.krennmair@cardsys.at
  • Telefon:
  • +43 1 790 33-254

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