ROPO, die digitale Chance für stationären Handel


28.01.2021, Lesezeit: ~3min

Online gut für seine Kunden*innen sichtbar zu sein, ist in Zeiten wie diesen das A und O guten Handelns. Daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Vermutlich kreisen dabei unsere Gedanken in erster Linie eher um den Online-Handel. Dass es auf diesem Wege aber auch für den stationären Handel Möglichkeiten gibt, um mit der digitalen Konkurrenz mithalten zu können, das zeigt der so genannte ROPO-Effekt. Was wir darunter verstehen und inwiefern er auch beim Händler oder der Händlerin vor Ort für kräftigen Rückenwind sorgen kann, darum geht es uns in den folgenden Zeilen.

Wie wir wissen, lohnt es sich für Marketingverantwortliche in jedem Fall, einen Blick in die eine oder andere Studie zum Thema „Kaufverhalten“ zu werfen. Und es ist keine Überraschung, dass sich hier in den letzten Jahren vieles getan hat. Sämtliche Statistiken zeigen das Ausmaß mobiler Internetnutzung in unserem Alltag. Unterm Strich sind die Menschen nicht nur mobiler und online umtriebiger geworden, sondern liebäugeln als Konsumenten*innen auch mit den zahlreichen Vorteilen, die ihnen über die unterschiedlichsten Kanäle zugetragen werden. Hier spielen auch Trends wie Social Commerce – siehe dazu unseren Beitrag „Social Commerce in und nach der Krise“[i] - eine nicht zu unterschätzende Rolle. Durch dieses veränderte Kauf- und Mediennutzungsverhalten ist es für den Omnichannel-Marketer schwieriger geworden, potenzielle Kunden*innen erreichen und schließlich für sich begeistern zu können. Der Handel steht immer häufiger vor der Herausforderung, Kaufinteressierten auf ganz unterschiedlichsten Wegen die Hände zu reichen. Aber wie? Indem sie alles daransetzen, kanalübergreifend möglichst nutzbringende Informationen zu ihren Produkten oder Dienstleistungen an die interessierte Käuferschaft zu bringen.

Eine Tatsache, die im gleichen Aufwasch zu einer Chance für den stationären Handel wird, zeigt der so genannte und immer stärker beobachtbare ROPO-Effekt[ii]. Dieser Effekt steht für das Research-Online-Purchase-Offline-Kaufverhalten und ist nur eine von vielen Wechselwirkungen, die sich aus dem Zusammenspiel unterschiedlichster Marketingkanäle ergeben kann. Beim u.a. auch als Webrooming bezeichneten ROPO-Effekt versorgen sich Interessierte mit sämtlichen Informationen aus dem Internet, bevor es in die nächstgelegene Filiale geht, um dort das Produkt schließlich „offline“ zu erwerben. Solche Käufer*innen werden von vielen Händlern*innen oft auch als äußerst entschlossen und zielstrebig beschrieben, weil sie sich bereits im Vorfeld genaustens informiert haben, Bewertungen gelesen und lokale Geschäfte ausfindig gemacht haben.

Eine Wechselwirkung unterschiedlicher kanalübergreifender Marketingmaßnahmen im umgekehrten Sinn nennt man das Showrooming. Hier werden sämtliche Produktinformationen lokal eingeholt und Beratungen im Geschäft nebenan in Anspruch genommen, bevor es zum Kauf im Internet kommt.

Die Studie „Anteil von ROPO und Showrooming in Österreich von 2006 bis 2017“[iii] zeigt, dass 2017 bereits 52 % der Österreicher von 16 bis 74 Jahren im Internet recherchiert, bevor sie stationär gekauft haben. 2006 waren es nur 30 %. Ein Trend, der sich während der Coronazeit vermutlich noch verstärkt hat. Auch wenn der Käufer oder die Käuferin sich in Zeiten wie diesen eher an den Online-Handel wendet, so sind es dennoch vor allem Produkte, wo es ….

  • … auf die Haptik ankommt, ob man sie kauft oder nicht
  • … einer intensiven Beratung bedarf, bevor man sich dafür oder dagegen entscheidet
  • … ums Anprobieren geht

Hier bieten sich diverse Cross-Selling-Modelle wie „Click & Collect“, „Click & Reserve“ und Verfügbarkeitsprüfungen oder virtuelle Sortimentserweiterungen an, die den Kunden oder die Kundin entlang der gesamten Customer Journey zielgerichtet dazu aktivieren sollen, später auch zum „realen Besucher“ im Geschäft zu werden.

Da Customer Journeys größtenteils am Smartphone angetreten werden, sind es genau diese Touchpoints, auf die es im Handel zu achten gilt. Und laut eines aktuellen Papiers[iv] vom Bundesverband Digitale Wirtschaft e.V. sind es sogar 60 % der Offline-Kaufentscheidungen, die digital beginnen.

Es liegt auf der Hand, dass es auch für den stationären Handel unterschiedliche Marketingstrategien gibt, um den ROPO-Effekt gewinnbringend für sich nutzen zu können. Das Zauberwort heißt somit standortbasiertes Online-Marketing, das mit einen gut durchdachten und optimierten Online-Shop die Kaufinteressenten*innen mit all jenen Informationen versorgt, die sie schließlich für einen positiven Kaufabschluss im Laden brauchen.

Wie man diese Brücke zwischen der Online-Recherche und der lokalen Filiale für den Besucher oder die Besucherin der Zukunft am besten schlagen kann, darum geht es in einem unserer nächsten Beiträge zum Thema „Local SEO“.

Bis dahin wünschen wir Ihnen gutes Gelingen und viel Erfolg bei Ihren Online-Projekten!


Csaba Szakatics

Marketing


[i] https://www.cardsys.at/blog/social-commerce-in-nach-der-krise

[ii] https://www.ionos.de/digitalguide/online-marketing/verkaufen-im-internet/was-ist-der-ropo-effekt/

[iii] https://de.statista.com/statistik/daten/studie/870065/umfrage/anteil-von-ropo-und-showrooming-in-oesterreich/

[iv] https://trendview.de/ropo-effekt

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  • Ihr Ansprechpartner:
  • Csaba Szakatics
  • Tätigkeit
  • Marketing & Key Account Management
  • E-Mail:
  • csaba.szakatics@cardsys.at
  • Telefon:
  • +43 1 790 33-344

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